Disciplined Entrepreneurship Bootcamp ei ole tavapärane koolitus, vaid intensiivne treeningmaraton. Koolituspäevad algasid kell kaheksa hommikul ja lõppesid südaööl. Selline tempo kestis neli päeva järjest. Viiendal päeval toimusid lõppesitlused ning programmi pidulik lõpetamine.
Miks otsustasid biorafineerimise tiimi liikmed Karl Peebo, Jaan Jantson ja nendega treeninguks liitunud äriarendusjuht Kalev Kaarna selles programmis osaleda?
Biorafineerimise tulevane seadmepark võimaldab pakkuda teenuseid väga laial skaalal ja erinevatele ettevõtetele. Kui aga sihtrühm ei ole selgelt määratletud, on keeruline saavutada sügav kompetents ja eristuv tase konkreetses valdkonnas. Kõik kliendisegmendid ei ole võrdsed. Mõned on lihtsamini teenindatavad, teised nõuavad keerukamaid lahendusi. Mõne kliendi jaoks ei ole hind niivõrd oluline, kui lahendatakse kriitiline probleem, teiste jaoks on hind otsustav tegur. Seetõttu on oluline määratleda, milline kliendisegment on teenuse alustamiseks kõige sobivam, ja kujundada selles segmendis strateegia, mis võimaldab saavutada seatud müügieesmärgid.
Disciplined Entrepreneurship (DE) on üks levinumaid ettevõtlusraamistikke ja tööriistakomplekte selle probleemi lahendamiseks. Metoodika looja on kolmekordne Ameerika ettevõtja Bill Aulet. Pärast oma kolmanda ettevõtte müüki tõstatas ta küsimuse, miks ei olnud tema esimese ettevõtte loomise ajal olemas selget ja süsteemset juhist. Kuna ühtegi sellist terviklikku käsitlust sisaldavat raamatut ei leidunud, koondas ta vajalikud põhimõtted ja sammud ise ühte raamistikku ja kirjutas selle põhjal raamatu.
DE metoodika koosneb 24 omavahel seotud sammust. Selle eesmärk on kaardistada ettevõtlusteekonna peamised elemendid ning suunata tähelepanu kriitilistele otsustuskohtadele. Raamistiku keskne põhimõte on küsida klientidelt õigeid küsimusi, et kujundada lahendus, mis aitab ületada nende kõige pakilisemaid probleeme. Teisisõnu, lahendada hai hammustusi, mitte sääsehammustusi.
Biorafineerimise tiim keskendus treeningul teenuste arendamisele, mis oleksid kasulikud uuendtoitude (Novel Food) arendajatele. Kaasaegsete tehnoloogiliste lahenduste abil on võimalik baktereid või pärmi kasutades toota näiteks piima ilma lehmata, mune ilma kanata või liha ilma veiseta. Selliste toodete turule toomine Euroopa Liidus on keeruline: tootmisprotsesside läbivaatamine, ohutusanalüüsid ja suhtlus regulaatoritega kestab statistiliselt 3–6 aastat. Metroserdi eesmärk on aidata iduettevõtetel vähendada selleks kuluvat aega ja ressursse 30–50%.
Viiepäevase treeningu jooksul käsitleti järgmisi teemasid:
- kliendi ja lahendatava probleemi määratlemine
- sobiva turusegmendi valik
- kliendiintervjuude läbiviimine ja õigete küsimuste sõnastamine
- toote väärtuse testimine kliendi juures enne toote lõplikku valmimist
- toote väärtuse mõõdetavaks muutmine kliendi jaoks
- klientide leidmine ja ostuprotsessi mõistmine
- müügi skaleerimine
- finantsid ja tasuvus
- organisatsiooni ülesehitus: inimesed ja mõõdikud
Koolituse suurimaks kasuks osutus süsteemne lähenemine ja ühise keele kujunemine, mis aitas mõista klientide probleeme ning keskenduda väärtuse loomisele, mitte seadmete funktsioonide kirjeldamisele.
Teemadesse süvenedes sai selgeks, et tiimil puudub piisav teadmine kliendi probleemide ja valikute kohta, et teha põhjendatud otsuseid. Ühe potentsiaalse kliendi kontor asus läheduses ning üks võtmeisikutest oli valmis andma kahetunnise intervjuu. Kuigi selle tõttu jäi vahele kaks loengut, saadi vastused mitmele olulisele küsimusele.
Karl ja Jaan rakendasid treeningul omandatud teadmisi juba järgnevatel nädalatel, osaledes erinevatel konverentsidel ja kohtudes mitmete potentsiaalsete klientidega. Vestlused kulgesid tulemuslikumalt, kuna keskenduti eelkõige õigete küsimuste esitamisele ja räägiti minimaalselt kavandatavatest teenustest. Selle tulemusel lepiti kokku mitmetes jätkukohtumistes.
Kuigi 70-tunnine treening oli nii füüsiliselt kui vaimselt nõudlik, andis see tiimile selge metoodilise raamistiku ja praktilised oskused kliendisuhete ja teenusearenduse toetamiseks.
Fotograaf: Tiit Tamme